1. Teslim Şartları Nedir?
Teslim şartları (Incoterms 2020), satıcı ve alıcı arasında:
- Malların hangi aşamada teslim edileceğini
- Taşıma ve sigorta masraflarının kime ait olacağını
- Riskin hangi noktada alıcıya geçeceğini belirleyen standart kurallardır.
🎯 Yanlış teslim şekli, hem karı azaltır hem de sorumluluk krizlerine yol açar.
2. EXW (Ex Works) – Fabrika Teslim
| Anlamı | Mallar satıcının fabrikasında teslim edilir. Taşıma ve tüm masraflar alıcıya aittir. |
|---|---|
| Masraflar | Alıcı öder (nakliye, ihracat gümrüğü, sigorta vs.) |
| Risk geçiş noktası | Satıcının fabrikası kapısı |
✅ Avantaj: Satıcı için en az riskli ve en az masraflı modeldir.
❌ Dezavantaj: Yurt dışındaki alıcı nakliyeyi organize etmek istemeyebilir.
Kullanım: Genellikle yeni başlayan ihracatçılar veya büyük alıcıların taleplerinde kullanılır.
3. FOB (Free On Board) – Gemiye Yükleme
| Anlamı | Satıcı malı, belirtilen yükleme limanındaki gemiye yükleyene kadar sorumludur. |
|---|---|
| Masraflar | Limana kadar satıcı, sonrasını alıcı öder |
| Risk geçiş noktası | Mal gemiye yüklendiği anda |
✅ Avantaj: Maliyet ve risk dengelenmiş modeldir.
✅ Alıcı kendi nakliye anlaşmasını yapabilir (büyük ithalatçılar böyle ister).
❌ Limana kadar ihracat masrafları satıcıya aittir.
Kullanım: AB ve Amerika’ya ihracatta sık tercih edilir.
4. CIF (Cost, Insurance, Freight) – Masraflar ve Sigorta Dahil
| Anlamı | Satıcı, navlun ve sigorta masraflarını ödeyerek malı varış limanına gönderir. |
|---|---|
| Masraflar | Taşıma ve sigorta dahil, genellikle fiyata eklenir |
| Risk geçiş noktası | Mal gemiye yüklendiği anda geçer ama taşıma ve sigortayı satıcı üstlenir |
✅ Avantaj: Alıcıya “kapıya kadar fiyat” sunma imkânı verir.
✅ Daha yüksek fiyatlandırma yapılabilir (navlun ve sigorta farkı yansıtılır).
❌ Satıcı navlunu organize etmek zorundadır.
Kullanım: Orta Doğu ve Afrika’ya yapılan satışlarda sık kullanılır.
5. EXW, FOB, CIF Karşılaştırma Tablosu
| Şart | Nakliye masrafı | Sigorta | Risk geçişi | Kimler tercih etmeli |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Alıcıda | Alıcıda | Satıcı fabrikasında | Yeni ihracatçılar, güçlü ithalatçılar |
| FOB | Alıcıda | Alıcıda | Yükleme limanında | AB/ABD ithalatçıları |
| CIF | Satıcıda | Satıcıda | Yükleme limanında (risk), teslim limanına kadar taşıma | Orta Doğu, Afrika pazarları |
6. Hangi Teslim Şartı Ne Zaman Kullanılır?
- EXW → Alıcı kendi lojistiğini ve gümrüğünü organize etmek istiyorsa
- FOB → İhracatçının limana kadar sorumluluk aldığı, navlun hariç teklif verilecek durumlar
- CIF → “Bana tüm masraf dahil limana kadar fiyat ver” diyen alıcılar için
7. Sık Yapılan Hatalar
❌ FOB deyip liman dışı masrafları da kendine yüklemek
❌ CIF verirken sigorta yaptırmayı unutmak
❌ EXW verirken gümrük çıkış belgelerini hazırlamamak
❌ EXW teslimde Türk gümrüğünde oluşan masrafların satıcıya yazılması
8. Sonuç
İhracatta teslim şartları, teklif stratejisinin en kritik parçasıdır.
Yanlış teslim şartı seçmek:
- Kâr marjını düşürür
- Gereksiz masraf çıkarır
- Risk paylaşımını yanlış yönetir
✅ Ürüne, ülkeye ve alıcıya göre en uygun teslim şeklini seçmek gerekir.
✅ Müşteriyle teklif aşamasında net teslim şekli belirtilmeli.
Unutmayın:
“Teslim şekli” sadece 3 harf değildir, kârın ve riskin belirleyicisidir.
Kaynaklar:
- ICC – Incoterms 2020 Handbook
- FIATA – Freight Forwarding Guide
- T.C. Ticaret Bakanlığı – İhracat Teslim Şekilleri Eğitimi
- MK Export saha uygulama örnekleri
